六、没有硝烟的战争

　　之二、“我”来自北京

　　北京，中华人民共和国的首都，全国的政治经济文化中心，中国的35个省及直辖市对北京市仰视的。因为那里是我们祖国的心脏。我们小的时候，书本上有篇课文，叫我爱北京天安门。那么北京人看我们将近35个省及直辖市的时候，我们都是基层，他们都是我们的领导，包括西单胡同游的三轮车夫也是这么认为的。假如基层有个不怎么样的亲戚在北京，他脸上洋溢的是自豪感，还悄悄浮在你耳边说，我家北京有个亲戚。我们基层对北京是顶礼膜拜的，就像我们现在中国人对外国人那种顶礼膜拜是一个性情。2006年，《华夏时报》曾经用半个版的内容刊登了一篇文章，大概意思是谁利用首都的形象在骗人，是谁呢？
2005年3月25号，我记得应该是上午10点多，来我店里有两个男同志，一个西装革履，稚嫩的面孔看起来有22岁左右。一个很猥琐，穿个土黄色的夹克，看起来有28岁左右。讲的是普通话。

　　“你们的店开业有多久了，生意怎么样？”小孩打头阵。
　　“3年多了，有问题吗？需要什么产品。”我的直觉告诉我盗版来了。
　　“我们是北京翠微商场的，我们想采购一批枕头，在《参考消息》看到你们的广告，就过来看看，我们老板交代让我们带几千元的货带回去，你最少能给多少折扣，还有你这个ISO9001认证以及中华医学会的认证能不能把原件给我一块儿带走。”
“我这里只是零售，五千元以下的采购是8.8折，你所谓要的这些法定认证原件在公司保险柜里面，你可以直接找刘总他老人家要走，看他能否给你，复印件我可以等你付完款，你要多少我给你复印多少。”
　　因为我已经看到他包里露出的快乐睡眠枕头店的招商手册了，他们已经去过公司了，应该是老牛推荐他们来的，因为全国的招商是他负责的，我知道在我面前对方已经没有底牌了。从他们虚假的表演中还是带着自豪感俯视着我们的味道。只是想告诉我他来自首都。那个中年男子在我店门口不停的打电话，好像是向上级汇报在这里得到的信息和情报。电话打完直接进店发布‘中央指示’。
　　“刚才我给我们老板汇报过了，我们准备要两千块钱的货，能给你出的价钱是4折，行我们就直接拿货，不行我们就直接走人。”
　　我微笑的看着他，因为我心里很清楚，他不是北京人，普通话里面夹杂着南方的口音，这种声音太熟悉了，一句话，‘湖北的。’
　　“不好意思，真的不好意思，4折您给我进点货成吗？俺求你老人家帮帮忙了。”我带着及其诚恳的语气告诉他。
对方一看我这样，知道再这样继续耗下去，没有意思了。就说，你这里拿不了就算了，我们去广东，广东什么没有呀，非要在河南这个穷地方耗着。
　　“那你赶紧去广东吧，下午2：40有郑州直接到广州的直达火车，叫243还是234，你们北京来的，一般不做火车。坐飞机吧，新郑机场不远，民航酒店门口有大巴，大概40块钱一人。对了，我忘了，北京来的一般不做大巴，你做出租吧，大概200块钱，专车，跑的也快，坐着也舒服。”对方直愣愣看着我，有点愤怒，有点无奈，有点局促。大概五味杂陈了吧，然后灰溜溜出了我的店门。
　　对方走了以后，回想我们之间交谈的内容，他们说去广东，我知道，他们先去的是武汉，然后也没有去广东，倒是最后广东的去找他们了，这些都是后话，其实导致目前中国枕头市场最混乱的罪魁祸首是张经理告诉我的，就是一个广西中医院院毕业的叫许特颖的人。这些都是后话。
　　这件事情的时间大概过了一周，那天周几记不清楚了，我正在擦玻璃上面的尘土，来了一个年龄大概在35岁左右的男士，戴个眼镜，穿一套深蓝色的西服，肩挎一个黑色皮包，看起来文质彬彬的样子。从他进店那一刻起，他的动作和眼神告诉我他是外地的，有点做贼心虚的感觉，这人啊，你见得多了，自然就增加你的判断能力。
　　“你们的生意还不错吧。”
　　“是啊，不错，你需要什么枕头”。
　　“我还是看看，再看看。”
　　“那你看吧，听您口音不是我们这里的人啊！”
　　“是，我是北京的，在《参考消息》看的广告，过来看看你们生意怎么样。”
　　“你是准备在北京开店还是做经销商呢？”
　　“我准备在北京翠微商场做个专柜，不知道怎么样?”

　　我愣了一下，认真的看了对方一眼。翠微商场，不到两周的时间出现两拨人都来自翠微商场。是巧合吗？未必吧！怎么情况越来越诡异呢？也许对方看出我表情的变化，连句再见也没说就匆忙走了。
　　神仙终于出现了，我们这次没有像第一次那样的惊慌。我们店的一个老顾客告诉我，在郑六街与丰产路的交叉口出现了一家卖枕头的店，名字叫北京特丽洁集团金手指有限公司****枕业连锁。既然神仙来了，那就去看看是哪一路的吧。当我们去找到那家店的时候，老板是一个年轻女士，很有素质，谈吐也比较得体，言谈之中明白原来做过老师，是个70后。我还没有张嘴问任何问题。对方却说：“老板啊，你终于来了，我知道您迟早要来的，因为你的店我去了很多遍，给你交谈了很多次，也学了很多专业性的知识。”呵呵，人怕出名猪怕壮，这句话还真有点道理啊！

　　“既然都是熟人了，直接聊吧。”我边说边环顾四周她的店以及产品，其装修风格及门头与东三街那家如出一辙，不同的是那家的内部颜色是紫红色，这个是绿的。包括她们两家店的产品都一样，不一样的是仅仅换了包装，公司名称而已。每一个产品的报价也一样。
　　“姐，我们成了竞争对手，不好意思，你看我的店怎么样？”
　　“你的店啊，怎么说呢，12平方你说怎么样？”
　　“确实是小了点，可资金有限只有这样了，要是资金比较宽裕，我也不会做北京这个牌子，我直接做快乐睡眠了，按照目前快乐睡眠的条件，我也做不起。”
　　“是这样，那你做北京的就能做起了。”
　　“能，带房子及装修全部，还有货，大概将近3万吧。”
　　“那么我问你，你的海龟工艺枕零售价是68元，那么你的进货价是多少？”
　　“进货价大概是38元吧。”
　　“那么，你知道整个市场的行情是多少吗？”
　　“不知道”。
　　“整个市场的行情是零售价38元”。
　　“不会吧，我这是北京产的，怎么也卖68吧。”
　　“北京产的，北京产的很高贵吗？这个实际产地是江苏南通，不是北京，这样的话，一样的产品，不一样的包装，那么你卖这个价钱可能吧。你知道2004年11月22号东三街有家香港的枕头店吗？与你的产品是孪生，做了56天倒闭了。”
　　“还有这回事，我不知道啊！”

　　“你不知道的事情恐怕还有很多，在河南医科大学附近还有一家青岛***的，面积也是十几平方，产品还不如你现在的产品，也是刚开业没有多久，我们都去看过了，建议你有时间的时候也去看看，你要是去的慢，恐怕就见不到了。”
“真的吗？我以为郑州市场就我们两家，谁知道还有这么多，怎么越来越多，少一点不好吗？”
“少一点不见得是好事情，我们走了，大家比较忙，你也好自为之吧。”

　　说完，我和小任从她店里走了出来。问小任有什么看法，小任说，也没有什么看法，刚开业谁知道会是什么样子，照这样的发展速度下去，会有更多的枕头店出现，我们的首要任务就是经营好自己，坚持自己的价值观，眼中没有对手就行了。我听完点了点头，转瞬间发现小任已经长大了，成熟了。

　　真正的竞争开始了。后来我才知道郑六街的老板姓王，因为他把宣传单子发到我店里了，传单上夹有她的名片。一直回想起2005年的这段岁月是刻骨铭心的，大家进入这个领域的目的很明确就是为了赚钱。我们北京的竞争对手，这个王老板是个很勤奋的人，也许是专卖店刚开业心存高远的原因，只要在郑州这个城市凡是有大小热闹一点的地方就去发传单，不管传单的质量以及广告诉求点是否准确。以至于我们几年来培养有感情的顾客有事没事就到我们专卖店聊天，聊这家12平方北京的枕业连锁。我曾经给郑州快乐睡眠分布全国的连锁店的老板打电话交流这件事情，他们告诉我当地没有北京这家牌子的店。我知道，真正的原因在公司，公司不停的在《大河报》疯狂的投入广告，为了启动河南市场。在启动市场的同时也招来魑魅魍魉。因为当时公司的门槛一直在所有发展枕头方向的企业中比较高。高的门槛就屏蔽掉了低端客户，那么低端客户就会找低端投资，进入恶性循环。包括2006年江湖浪子一枕茶园的昙花一现，都是这样的结果。一旦消费随着广告而动的时候，说句实话，企业和经销商就进入万劫不复的深渊，成本高昂不下，经销商停滞学习，利润被各个环节摊薄。面临的就是疯狂的倒闭潮，广告是把双刃剑，也许95年以前还行，95年以后，就开始萎缩了。

　　马上2005年就在一片战火中消失了，新年的脚步也越来越近，我们专卖店的生意越来越好。我心想，发传单吧，同志们，炒作呀，央视广告上吧，我们都在窃喜，现在只能用两个字来形容“O(∩_∩)O哈哈~”。就在这个节骨眼上，郑六街北京的王老板****枕业连锁来了。

　　“大姐，你生意不错吧！”
　　“还行吧，什么风把你吹来了，传单风吧，有什么事情。”
　　“没有传单风啊，我怎么感觉我的枕头店做着怎么那么难，我几乎用尽全身力气，该努力都努力了，就是不卖东西呢？人家只要一进我的店，必须提的问题就是快乐睡眠枕头店，我那个解释啊，累呀，但是我没有攻击你们，只是客观的解释。我西平有个亲戚想开枕头店，我把他领到你这里了，我想让他做快乐睡眠的枕头店。”
　　“那人在哪呢？”
　　“在店外边。”
　　“让他进来吧。”
　　这个时候我发现，店外有个30岁左右的男子一直在门口徘徊，就到门口跟他打了个招呼进来了。进来以后，我们聊了一些开店的问题，说句实在话，经历了这么久，我们都长了心眼，关键核心的问题就是不说，闲扯淡谁不会啊，经过一番交流，我明白了对方的意图。我在前面已经写了人生就是舞台，每个人在扮演着不同的角色，看谁的演技好，去演好生活的每一场戏。这个王女士的亲戚也没有逃脱所有到我店里来考察的五指山。

　　“您一个月大概卖多少钱，能挣多少钱？”
　　“我呀，没有仔细算过，一直挣钱吧，没有赔过。”
　　“能不能透漏一些详细的数字。”
　　“好啊，没问题，你能告诉我你们家到目前为止存款是多少？在那个银行，取款密码是多少？存折放在那里？”
　　“无语中……”
　　“那你一天能卖多少个枕头？”
　　“你说的是平均啊，还是一年到头啊！这个不好计算。”
　　“那我能看看你的账本吗？”
　　“可以呀，账本在建行保险柜里存放着，哪天你提前预约一下，我给你一块儿去建行把账本提出来。”
　　这个时候的王女士终于明白什么叫尴尬了，拉拉她所谓的亲戚，男子似有所动，知道问的问题极其愚昧和无知。
　　“公司肯定给你们的有销售方面的东西或者诀窍吧。”
　　“有啊，给了不少，有需求吗？”
　　“能不能让我看看这方面的资料。”
　　“可以”。我顺手从桌子上拿到快乐睡眠枕头店连锁手册递给他。他接过连锁手册坐下来开始认真阅读，这个时候的王女士也凑了过来。100多页，除非你有过目不忘的天分，你看吧，我看你能在我店里看多久，2004年湖北的香港枕吧不也是冲着快乐睡眠枕头店的连锁手册来的吗？既然大家对这个东西这么感兴趣，那就看呗。就像2009年流行的偷菜，既然种了，加你的都是好友，偷你的都是好友，就让他偷了，偷了又怎么样，一种虚拟的精神满足，一枚真正的硬币也拿不到。

　　王女士的亲戚一直再看那本被我们不知道翻了多少遍而且倒背如流的快乐睡眠枕头专业店手册。这个时候我店里进了顾客，两个人还没有走的意思。我也不好赶人家走。我就直接与顾客交谈起来，最后这个顾客买了两个灵芝枕走了。在我与顾客交谈的过程中，王女士一直站在我的身后，听我怎么给人家讲这个产品。这个顾客也比较奇怪，在店里几乎把所有产品问了个遍。菊花枕，决明子枕头，蚕沙枕头，夜合枕头，丹参枕头等，大凡我货架上有的产品，他几乎问完了。不过没有浪费我表情的是还买了枕头，略感欣慰。

　　“姐呀，我感觉我为什么卖不好枕头了”王女士说。
　　“为什么”。
　　“专业和产品的差距，最重要的是产品之间的差距，专业的差距我可以通过时间来弥补，产品的差距是无法弥补的，这应该是公司的事情。看这种情况，我想把我的店转让掉，不想做了，我自己感觉很没意思。”
　　“不会吧，你刚开始，还是慢慢做吧，忙着总比闲着好吧。”
　　“我看还是算了吧”。
　　“你的亲戚看完了没有，我这里是做生意，不是招商，你要是真想招商，还是去公司谈吧，这里人也比较多，说话也不方便，能把枕头卖出去，不是看看这本内部手册就能解决的。”我已经开始有点不耐烦了。
　　“好，我们马上走。”说完王女士叫那个男的走。
　　没想到这小子还比较执着，硬是停下来给我讨价还价了。
　　“你们做了这么多年了，这本册子对于你们来讲已经没有什么用处了，送给我算了。”他还挺恬不知耻，人啊，有时候不能无耻到这个地步。
　　“你想要这本册子，没问题呀一个店一本，你抓紧开店啊，你开了不就有了，把你家的房产证让我拿走吧，你干吗？你肯定不干。那么我也不干，今天是王老板带你来的，我不好意思说什么，假如不是她带你来，OUT，10个OUT，明白吗？放下，走人，我已经很给你面子了。”我有点愤怒了。

　　王女士一看我的表情不太对，拉着她所谓的低智商亲戚灰溜溜的离开了。

　　马上2006年春节快到了，一年又一年就这么过来的，自从开了这家店，感觉时间过的非常快，一天又一天，一月又一月，一年又一年。每年春暖花开，换季的时候都是生意比较好的时候。我记得比较清楚的是2006年3月份销售进入旺季的时候，有朋友告诉我在中央7台《致富经》栏目报道了一个郑州卖枕头做的很好，下岗不下志，自己独立创业，开了一家枕头店，卖的非常火，赚了不少钱。听到这个消息，我有点懵了，我什么时候下岗，因为我就从来没有上过岗，何谈下岗，这不是闲扯吗？我马上打电话找牛经理，问他快乐睡眠是不是在中央台做广告了，他说没有，我就把我知道的信息告诉了他，牛经理听完以后直接告诉我：“一周之内我把带子找出来给你，看看怎么回事？”

　　牛经理给我的是光盘，当我把光盘看完的时候，我差点背过气去。“北京特丽洁集团金手指有限公司在河南郑州的****枕业连锁店王女士，下岗了，没有工作干，不知道做什么，在特丽洁的帮助下，开了个枕业连锁店，发达了，挣钱了，左手诺基亚，右手摩托罗拉，买了电动自行车骑回家。王女士在电视上侃侃而谈她的创业经验，如何白手起家，公司如何辅导，如何让她赚钱，希望有创业激情的朋友可以走王女士的道路，快速进入一夜暴富，天天千万的感觉。”当时的广告一播出，我就知道，下海游泳开始了，不是海，是人造的太平洋，在北京的外地人，也就是我舅舅讲的招商专业户开放了人造海洋。开始淹死人了，会淹死不少人，而且这些人恐怕大部分都不会游泳。这个广告播出不久，我们店的生意比春节前还好，我说过，做吧，炒作呀，上央视啊，我才不会管那些淹死被淹死的事情，只要我的生意好就行了。你不是讲郑州吗，快乐睡眠在郑州的店多，讲吧，播吧，这件事情对于我们店来讲只能用一个字来形容‘爽’。

　　我们开心的时候，没有想到的是郑州快乐睡眠寝室用品有限公司却在此时此刻面对了很大的压力，南有香港，北有北京，东有青岛。这些伟大的模仿家一股脑的奔到郑州，几乎快把快乐睡眠公司瓜分了，这就是商场如战场啊。我记得快乐睡眠秦皇岛枕头店的郑丽丽曾经给我打电话说，“木秀于林，风必摧之。”可怜的老牛以及刘总同志，你们不玩了第一了吧，玩吧，把牛鬼蛇神全出动了，我看你们怎么应付，我那个高兴啊，有种幸灾乐祸的感觉。

　　写这篇连载的时候，写到市场竞争的时候，手边资料比较少，我就给分布在全国各地快乐睡眠枕头店的老板打电话，资历是在连续经营5年以上的，经过这场风暴的老板，了解他们的情况如何，有的受影响非常大，最大的是西部地区以及东北三省。

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